Predžetvena priča: formiranje cijena usluga kombajniranja
Stiže nam ubrzo nova žetva, kombajni se sređuju za ulazak u polje. Oni ratari koji nemaju vlastite kombajne dogovaraju uslugu sa kolegama. Koliko je (na)platiti, a da se osjećate da ste dobro prošli?
Stiže nam nova žetva, a sve više ratara shvaća da ako proizvode na manjim površinama nema poslovnog smisla posjedovati vlastiti kombajn. Kako im se stari kombajni sve više kvare i odumiru, najmudriji ne kupuju nove kombajne nego počinju uzimati usluge kombajniranja od svojih kolega koji imaju viška kapaciteta.
Zašto za male ratare vlastiti kombajn nema smisla? I koja je definicija malog ratara, da li je to 20, 50, 100, 200 ili 400 hektara? Upravo je to tema ove predežtvene priče.
Iskoristiti ću ovdje jedan od mojih dražih primjera sa tečaja Poslovna poljoprivreda. Za taj primjer koristim baš Slavkov poslovni slučaj - naime Slavko je prije 3 godine kupio novi kombajn, platio ga je sa hederima i kolicima 250.000 EUR (bez PDV-a). Slavko koristi kombajn za žetvu na svojih 200 hektara proizvodnje uljarica i žitarica, pa je lako izračunati uz pomoć izračuna učinka kombajna da Slavko kombajn u polju godišnje koristi tek 89 sati. Problem je sa ovom Slavkovoj kupovinom - u veličini. Iako je u hrvatskim okvirima Slavko među većim ratarskim proizvođačima, Slavko ipak nije dovoljno velik proizvođač da si može priuštiti komfor posjedovanja vlastitog kombajna.
U čemu je točno problem kod Slavka? Problem je u tome da bi došao do očekivanih 3000 sati rada vršalice na kombajnu Slavko će ga trebati čak 33 godine dok ga ne izamortizira na vlastitim površinama. To samo po sebi i nije problem, osim što je glupo angažirati kapital danas za nešto što je tako daleko u budućnosti. Realni problem nastaje sad jer se taj kombajn mora otplatiti u samo 5 godina. Tom pogreškom je Slavko zakucao svoj cashflow (tijek novca) za idućih 5 godina, a u zadnje dvije godine došla je i kriza rezultata i niže cijena roba koja nije pomogla njegovoj situaciji. Sve što zaradi u proizvodnji odlazi na otplatu leasinga, a često i nedostaje pa Slavko posuđuje novac da bi preživio. Iako je Slavko kvalitetan proizvođač sa visokim prinosima, zadnje dvije godine nisu bile dobre za hrvatsko ratarstvo a samim time niti za otplatu kredita. Jedno od mogućih rješenja ili bolje rečeno stvari koja može ublažiti situaciju - Slavko mora raditi usluge sa kombajnom da bi lakše preživio period otplate leasinga.
Slavkov primjer jedan je u moru sličnih pogrešnih financijskih odluka hrvatskih ratara, a svima preporučam da prođu tečaj Poslovna poljoprivreda prije bilo kakve slične kupnje (prva prilika je već u Osijeku za 2 tjedna). Na tečaju bi Slavko shvatio što će mu se dogoditi i iz modusa razmišljanja “ne mogu bez kombajna” počeo bi razmišljati “da li i kakav si kombajn mogu priuštiti?”. Da je tako razmišljao, Slavko ne bi kupio novi kombajn nego bi kupio rabljeni kombajn sa 2000 sati vršalice, i sve bi bilo u redu sa njegovim tijekom novca. Rješenja uvijek ima, a brojke su saveznik u tome da se nađe optimalno rješenje za svaki poslovni problem.
Dolazi žetva. Vjerujem da će neki kombajni u ječam ući već za 2 tjedna, i Slavko mora za svoj kombajn po prvi puta formirati cijene usluga vršidbe. Neću detaljno objašnjavati i računati što bi Slavko trebao staviti u excel tablicu, a koga zanima logiku izračuna može pročitati u jednoj mojoj staroj Poljoprivrednoj priči.
Koliki je Slavkov trošak kombajniranja po satu, a koliki po hektaru? Svi na tržištu vole obračun po hektaru jer je transparentniji i lakše ga je kontrolirati nego mjeriti sate rada kombajna. Zato je uobičajen i za obračun cijena vršidbe, sjetve ili oranja.
Na prosječnoj brzini kombajniranja od 4 km/h, sa gubicima zbog okretanja, preklopa i transporta od 15%, širini hedera od 6,7 metara i na amortizaciji od 3000 sati, kada se uzme u obzir cijena amortizacije, održavanja, kapitala, rada i goriva Slavkov trošak kombajniranja izračunao sam da iznosi 56 EUR/ha.
Sad je dalje lako. Recimo da je Slavko zadovoljan sa 30tak % marže na uslugi kombajniranja, i da sa tom maržom formira svoju uslugu na bazi 80 EUR/ha. Iako se cijene širom Hrvatske jako razlikuju, a ovise o navikama, ponudi i potražnji, veličini parcela i slično, 80 EUR/ha mi se čini razumna cijena koja pokriva trošak i ostvaruje pristojnu zaradu. Tako sam i čuo da se kreću cijene u nekim zrelijim ratarskim atarima. Isto tako sam čuo i za cijenu od 100 EUR/jutru, a za Dalmaciju bolje da ne pišem kako se kreću cijene, nitko mi neće vjerovati. Ponuda i potražnja rade svoje.
Međutim, postoje u ovom naizgled jednostavnom izračunu troška usluga kombajniranja i mnoge finese koje čine bitnu razliku. Evo nekih:
ako Slavko ide uslužno kombajnirati pšenicu susjedu Anti koji ima ukupno 6 ha na 10 parcela razbacanih na svim stranama sela, imati će slabije učinke zbog više transporta i okretanja. Ako sam u inicijalnoj kalkulaciji računao gubitak učinka od 15%, na ovakvom, neefikasnom polju prosječne veličine 0,6 ha, vjerojatno če gubitak učinka biti i do 40%. Što to znači za cijenu kombajniranja? Za Antu bi cijena trebala biti viša, 114 EUR/ha umjesto 80 EUR/ha.
recimo da Slavko ide kombajnirati pšenicu i da su kod njegovog klijenta slabi prinosi i da Slavko umjesto 4 km/h kombajnira sa brzinom od 6 km/h. To bi značilo da cijena “brzog” kombajniranja umjesto standardnih 80 EUR/ha, može biti i 54 EUR/ha uz zadržavanje % Slavkove zarade.
za treći slučaj uzeti ću da Slavko ide kombajnirati postrnu soju. Poznato je da postrna soja ima mahune dosta blizu zemlje, što znači da je Slavko neće moći vršiti brzinom od 4 km/h, nego će morati usporiti kombajn na 3 km/h kako bi pokupio što više uroda. Niža brzina rada bi značila niže učinke, što bi posljedično značilo cijenu od 108 EUR/ha umjesto 80 EUR/ha.
Vidimo na ovim primjerima da se ne može uniformno odrediti cijena usluga kombajniranja koja bi univerzalno vrijedila za sve kulture, atare i okolnosti - na ova tri specifična slučaja došli smo do raspona cijena uslužnog kombajniranja od 54-114 EUR/ha. A siguran sam da postoje i ekstremniji slučajevi koji raspon cijena kombajniranja još povećavaju. Zato, pripazite se kad definirate cijenu svojih usluga, ili kad pregovarate o tome da vam netko drugi vrši polje. Poznavanje kalkulacija pomaže u donošenju ovakvih odluka, i pomaže u pregovorima.
Ako želite biti pametniji od Slavka, prijavite se na tečaj Poslovna poljoprivreda gdje ću vas između ostalom u dva dana naučiti računicama ove vrste, i dati vam šprance da možete sami računati. Termini tečajeva u Osijeku su od 28-30 svibnja, a u Zagrebu od 04-06 lipnja.
Priča u priči 1: Vidljivo je i iz ove priče da vlastiti kombajn dobije puni smisao tek kod ratarskih gospodarstava koji obrađuju preko 500 hektara. Tek ti hektari osiguravaju da se može novi kombajn isplatiti kreditom u manje od 10 godina. Ni ratarima većim od 500 hektara ne preporučam da takav stroj uzimaju na kratkoročni leasing od 5 godina, opterećenje zbog otplate kombajna na tijek novca im može ugoziti normalno funkcioniranje poslovanja.
Priča u priči 2: Volim stvari gledati iz više kuteva, jer pri tome se često promijeni perspektiva na predmet promatranja. Npr. što trošak kombajniranja od 80 ili 110 EUR/ha znači u cijeni troškova proizvodnje pšenice po toni ili kilogramu?
Uzmimo da moj Slavko ima prosječne prinose od 7,8 tona/ha pšenice, i da je prosječno prodaje po 160 EUR/toni. Kako sam za 2024. izračunao da su ukupni troškovi na proizvodnji pšenice bili oko 1331 EUR/toni, to bi značilo da kombajniranje čini:
ako je kod Slavka trošak kombajniranja 56 EUR/ha, trošak kombajniranja mu je 4,2% svih troškova, odnosno 7 EUR/toni
da Slavko plaća uslugu 110 EUR/ha, trošak kombajniranja bi mu bio 8,3% svih troškova, odnosno 14 EUR/toni.
Zaključak priče u priči: pazite na troškove kombajniranja, oni čine između 4-8% troška proizvodnje određene ratarske kulture.